안녕하세요.

요즈음 현업이 바빠 포스팅을 자주 못했습니다. 

앞으로 꾸준히 할 수 있도록 노력할께요.

오늘은 오랜만에 B2B영업 성과 높이기라는 주제로 글을 한번 써보려고 합니다.

사실 B2B영업 성과 높이기는 돈 많은 회사, 제품이나 서비스가 좋은 회사에서 일하면 고민이 다소 많이 줄거나 관심을 둘 이유가 부족합니다.

가끔 이력서를 보면, 자신의 영업 성과를 자세히 기록하고 있는데 너무 일반적이고 너무 평범한 정도입니다.

사실 임팩트 있는 영업 성과라는 것이 "국내 최초로 ~ 에 제품을 판매하였습니다" , "XX 회사 설립이후 최고 매출을 달성했습니다" 정도면 아~ 이분은 영업 좀 하겠네. 할지 몰라도

일반적인 영업 성과 나열만으로는 개인의 역량보다는 회사의 역량 관점에서 바라보게 되는 경우가 많습니다.

저도 B2B영업을 오랜 기간 했지만, 사실 열심히 했음에도 숫자적인 성과로 오직 나만의 능력을 잘 표현한다는 것은 사실 어려운 부분입니다.

예를 들어, 정말 열심히 해도 사장되어 가는 제품과 서비스로, 현 시점에서 핫한 제품과 서비스와 경쟁해서 높은 성과를 내기 어렵고 

아무리 성실히 노력해도 이미 레드오션에 진입한 제품과 서비스를 가지고 기존 인력 이상의 신규 시장을 개척하는 것도 어렵습니다. 왜냐? 회사의 결정이라는게 따르니 말입니다.

그러면 B2B영업 성과를 높이려면 어떻게 해야 하는 할까라는 고민에 앞서,

우선은 자신이 취급하는 제품과 서비스를 객관적으로 바라볼 수 있어야 합니다.

그래야 나의 영업 성과를 어디까지 올릴 수 있고, 어느 선이 이 회사에서 나의 최고점인지 알 수 있으니까요.

대기업은 언제나 꾸준히 제품을 업그레이드 하고 새로운 제품을 출시합니다. 또한 새로운 사업부도 생기죠.

그것처럼 내가 소속된 회사의 과거, 현재를 보고 미래를 판단하여 롤모델을 잡아야 합니다. 10년이상 일한 영업부 이사, 또는 사수를 보고 그 사람의 매출을 보면 딱 정해져 있다고 봐야 합니다.

아무리 영업 능력이 뛰어나더라도 직원으로서 이루어낼수 있는 성과는 딱 거기까지입니다.

자 어쨌든 주제는 B2B영업 성과 높이기인 만큼 위의 전제에서 현재의 나보다 더 높은 성과를 만드는 사수나 팀장, 즉 롤모델이 있다는 전제하에

나의 영업 성과를 높이는 방법은 내부에 먼저 있습니다.

우선 롤모델에 속하는 분의 영업 스타일을 보셔야 됩니다. 그 분이 인바운드에 집중하는지, 인맥에 집중하는 지, 새로운 업체를 지속적으로 만들어내고 있는지,

만약 인바운드, 기존 고객, 인맥에만 집중된 고객층을 가지고 있는 상황이라면 여러분이 당장 할일은 열심히 블로그에 글을 쓰고 기존 고객에게 집중하세요 입니다.

냉철히 말해서 이미 제품과 서비스는 어느 정도 자리를 잡았거나 고객층이 정해진 시장에서 레드오션에 진입했다고 봐야 합니다.

내가 콜드콜, 콜드메일을 쓰고 신규 업체를 방문하고 제안을 하는 그 시간에 오히려 저는 이 제품과 서비스를 제공합니다.  이번에 이런 기술이 나왔고, 이런 사례가 있습니다 등등 

이런 부분을 폭넓게 노출시키는 방식으로 많이 알려서 나의 경쟁사에게 넘어갈 기회, 우리 제품의 경쟁 업체만 검토하던 고객이 나를 한번쯤 찾게 하고

나의 고객 인맥내에서 정보를 얻거나 소개를 받는 것을 꾸준히 하시는게 더 낫다고 말하고 싶습니다.

그런데 나의 롤모델에 속하는 분이 지속적으로 신규 고객을 발굴 (특히 새로운 업체)하고 있다면,

남보다 빠르게 남보다 더 부지런히 고객을 발굴하고 컨택하고 제안하는 시간을 가져야 합니다.

그런데 여기서 더 효율적인 방법을 말씀 드리면, 특히 롤모델 조차 없는 상황이라면 더더욱 유사분야의 영업분들과 교류를 하세요. 

나의 제품과 서비스 주요 고객이 전산부서라면 전산과 관련된 아이템을 취급하는 회사의 영업분들과 어떻게든 교류를 늘려나가라고 조언드립니다.

왜냐면 그 분들로부터 남들보다 더 빠르고 더 높은 확률을 가진 영업 정보를 얻게 될 것이기 때문입니다.

여러분이 동문이 끈끈한 대학을 나왔거나 본인들의 인맥이 현재 각 소속된 회사에서 주요 위치 특히 결정권자에 있는 것이 아니라면 여러분은 남들보다 더 빠른 정보를 얻기가 쉽지 않습니다.

그 위치에 있는 분들은 잘 알지도 못하는 여러분이 아니라도 자문을 구하거나 정보를 얻을 곳이 넘치기 때문이죠.

그러면 내가 그 분들과 이어지기 위해서는 교두보가 필요합니다. 그것이 바로 이미 그 분야에서 같이 일하고 있는 영업분들이죠.

그분들과 교류를 늘리면 여러분은 아주 쉽게 양질의 정보를 얻고 또한 몇단계의 영업 프로세스를 건너뛸 수 있습니다.

그렇다면 교류는 어떻게 해야 하나? 라고 하신다면 저는 여러분이 먼저 그분들께 자연스레 다가갈 수 있는 기회가 있다면 적극 활용하세요.

실제 저는 저의 고객이 저희 제품과 서비스와 무관한 어떠한 정보 요구나 문의가 있으면 그냥 저희와는 상관이 없다고 그냥 넘기지 않습니다.

관련 분야 솔루션을 검색하고 내 판단하에 괜찮다 싶은 업체를 찾아서 직접 연락하여 영업분과 연락을 합니다.

그리고 업체 소개를 하고 내 고객이 이런 부분에 대한 니즈가 있는데 혹시 당신 회사에서 이런 부분을 해결하거나 연관이 있는 제품과 서비스가 있느냐고 직접 물어봅니다.

그리고 적극적으로 서로 소통이 되는 업체라면 제가 직접 그 담당자분께 자료를 받아 고객에게 전달하고 필요하다면 제가 직접 그 분을 모시고 고객에게 같이 방문도 했습니다.

이렇게 했을때 세가지를 얻을 수 있었습니다.

첫째, 고객은 앞으로도 나에게 이런 저런 문의를 많이 하게 되고 그만큼 서로 신뢰관계가 형성되어 갔으며 결과적으로 제가 가장 먼저 정보를 얻게 되었습니다.

둘째, 제가 소개해준 업체 담당자와 교류를 맺게 되고 반대로 저도 그분을 통하여 저의 고객을 소개 받을 수 있었습니다.

셋째, 이 부분은 회사마다 다를 수 있지만 커미션 체계를 얻거나 매출/매입을 진행하여 소소한 수익을 확보할 수 있었습니다.

셋째 부분은 영업담당자간에 서로 협의하는 과정이 필요하지만 매출/매입, 커미션 지급 등을 통하여 얻을 수 있는 것은 각 회사로부터 영업담당자로 오너쉽(ownership)을 인정받을 수 있었습니다.

즉 이제는 허락받고 허락한 일만 하던 영업사원이 아니라 이제는 스스로 프로젝트를 만들어내고 회사의 신규 수익을 만들어낼 수 있고 또한 그에 대한 책임을 질 수 있는 영업사원으로 인정받게 되는 것이죠.

따라서 B2B영업 성과 높이기의 결론

1. 내가 갈 수 있는, 할 수 있는 최대치를 객관화 하자!

2. 나의 제품과 서비스의 현황을 객관화 하자! 그에 따른 영업 전략을 실행하자

3. 정보 습득의 창구를 넓히기 위하여 동종/유사분야 영업분들과 교류를 넓히자. (열심히 소개하자!!!!!)

이상입니다.

여러분! 

영업 성과에 숫자만 두지는 마세요. 정량적인 성과, 정성적인 인정을 포함한 모든 것이 여러분의 성과라 말씀 드리고 싶네요. 실적은 영업에게는 운명같은 것이나 여러분과 저는 신이 아닙니다.

즉 사람으로 할 수 있는 최대치가 있고 그것은 내 의도와 달리 정해져 있는 경우가 많습니다. 오직 최대치를 알고 최대치에 오르기 위해 노력하는 과정만 생각하세요.

감사합니다. 

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