안녕하세요. 비즈체인입니다.

오늘은 프로세스편을 포스팅합니다. 

흔히 B2B영업을 진행하게 되면 리드타임 또는 딜타임이라고 영업발굴부터 계약까지의 기간이 있습니다.

대부분 금액이 커질수록 리드타임이 길어지는 것이 일반적이죠. 그래서 이 과정에서 영업인이 해야할 프로세스를 한번 짚어보고자 합니다.

초기 영업발굴이 되고 나면, 제안을 하게 됩니다.

회사 소개, 제품 소개서를 들고 1차 컨택포인트인 담당자에게 자사의 제품에 대한 필요성을 어필하게 되죠

이런 경우 대부분 처음부터 즉각적인 반응이 오지는 않습니다. B2B는 흔히 도입을 위한 관련자가 많습니다. 예컨대 회사에서 구매를 한다는 것은 그것을 사용하는 인원도 부서단위로 다수인 경우가 많습니다. 더불어 해당 제품을 구매하기 위한 검토단계에서 필요성을 검토하는 기획부서, 해당 제품을 실제 사용하는 실사용부서, 구매를 담당하는 구매부서, 결제를 진행하는 회계부서 등 관계 부서와 인원이 있습니다.

그러면 각 프로세스별로 팁을 정리하자면,

1. 제안을 하고 나면 한동안 텀이 생깁니다. 이때 가만히 있으면 제안을 받은 담당자 선에서 머물러 있는 경우가 많고 시간이 지나면 잊혀집니다. 따라서 일정 기간이 지난 후 쓸 수 있는 무기를 만들어야 합니다. 즉, 고객의 관심을 높이거나 타겟 인원을 확장하기 위한 전략입니다. 저는 일반적으로 회사 내 기술 세미나 개최, BMT(벤치마크테스트), 컨퍼런스 초대 등을 활용합니다. 가장 강력한 무기는 기술 세미나 개최인데 이는 관련 담당자에게 힘을 실어 주고 고객사의 의견을 들을 수 있으며 자사의 기술력을 어필할 수 있는 가장 좋은 기회 창출이기 때문입니다.

2. 관련 부서내 구매 결정이 높아지면 고객사의 결제 프로세스를 파악해야 합니다. 결제 프로세스를 파악하지 않고 품의서 작성 및 구매부서 연락만 기다리면 리드타임이 길어지거나 최악의 경우 차년도로 연기되는 경우가 생깁니다. (그나마 차년도는 다행인데 완전히 딜이 사라지는 경우도 발생합니다) 

 결제 프로세스를 파악하고 대략적인 구매 시점을 미리 계획하여 그에 따라 기획/구매 담당자를 컨택하고 필요한 사항이나 의견을 듣고 준비해놓아야 합니다. 이때에 경쟁업체의 발생 가능성, 리드타임을 줄이기 위한 전략, 실제 계약 예상금액을 파악할 수 있으며 사전에 대비할 수 있는 시간이 얻을 수 있습니다.

3. 계약이 이루지면 다음 단계는 자사와 고객사간의 담당자간에 소통채널을 확보해주어야 합니다. 흔히 영업담당자에게 모두 맡기고 전달만 받는 경우가 많은데 이런 체계가 굳어지면 영업담당자의 업무가 과중되는 경우가 많고 회계적인 판단에 있어 오류를 발생할 수 있습니다. 따라서, 계약서를 가지고 내부 회의를 거친 후에 회계 담당자간의 소통이 이루어질 수 있도록 연결하고 마무리하기를 추천합니다. 

  (스타트업은 현실적으로 영업담당자가 모든 과정을 다 팔로우업 할테지만 그래도 최대한 관련 부서 담당자의 참여를 이끌어내시길 바랍니다)

영업 프로세스는 업종, 회사마다 더 디테일한 과정을 거치는 경우도 있지만 변하지 않는 가장 큰 줄기는 발굴 - 제안 - 심화 - 계약 - 회계 - CS 입니다.

여기서 경력자로서의 핵심역량은 내가 맡은 고객사의 결제 프로세스를 파악하고 있는 것입니다. 여러분이 경쟁사보다 결제 프로세스와 결제 라인을 더 잘 파악하고 있다면 언제든지 경쟁사의 딜을 엎어서 쟁취할 수 있는 무기인 점을 명심하세요. 

감사합니다.