안녕하세요

오늘은 비즈체인 포스팅으로 컨택포인트 및 조직에 대한 포스팅을 하려고 합니다.

실제 B2B영업을 하게 되면, 컨택포인트 (담당자) 확보가 가장 어렵다는 것을 경험하게 됩니다.

이는 콜드콜, 콜드메일과 같이 신규발굴의 가장 최초 단계로서, 컨택포인트를 확보하게 되면 추후 영업 기회를 발굴할 수 있는 가능성이 생겼다는 의미입니다.

그래서 기업마다 컨택포인트를 확보하는 다양한 방식이 존재합니다. 

1. 영업사원이 전적으로 컨택포인트를 확보하고 영업하는 경우 (영업)

2. 이벤트/행사 참여로 관심 고객에 대한 최초 컨택포인트를 확보해서 꾸준히 영업을 지원하는 경우 (영업, 마케팅, 기획)

3. 온라인 마케팅을 통한 컨택포인트를 지속적으로 확보하여 영업을 지원하는 경우 (영업, 마케팅)

4. 기존의 두터운 고객층으로부터 새로운 채널을 확보하도록 영업을 지원하는 경우 (영업, 기획, 마케팅, 개발팀)

위와 같이 B2B영업을 하게 되면, 회사 조직 차원에서 컨택포인트를 확보해나가게 됩니다.

다만, 파이프라인이 탄탄한 영업담당자가 아닌 경우 1번 방식으로만 진행되는 기업에 신입이나 적은 경력으로 입사하셨다면 냉정히 오래 버티기 힘듭니다.

경험적으로 말씀드리지만 영업을 뽑으면 스스로 알아서 콜드콜, 콜드메일하면서 영업 성과를 만들어 오겠지 하는 기대심리로 구인을 하는 기업도 상당합니다. 이는 B2B영업에 대한 기초 시스템조차 되지 않은 기업입니다.

개인적으로 저는 이러한 마인드의 스타트업 대표로부터 영업총괄 제안을 받고 정중히 거절한 경험도 있습니다.

B2B에서 영업담당자만 열심히 움직인다고 해서 자체 매출을 통한 자립적 생존은 거의 불가능하다고 봅니다.

즉, B2B는 회사 전체가 움직여야 가능합니다. 가끔 어느 정도 성공한 스타트업 중에 소수의 인원이 개발/마케팅/CS/영업을 동시 수행했음에도 성공할 수 있었다는 이야기를 마치 영업담당자의 끈기만을 부각해서 이야기하는 경우가 많은데 이를 단편적으로 듣는다면 오해를 가질 수 있습니다.

소수의 인원이 여러 분야 업무를 다중으로 맡았음에도 성공할 수 있는 것은 회사 조직 전체가 한마음으로 움직인 결과임을 직시해야 합니다.

가끔 규모가 커지면 분야를 세분화해서 각자의 업무만 잘하면 된다는 방향성을 가지고 개별 플레이를 하는 경우가 많습니다. 하지만, 이는 각 담당자의 개인성만 생길 뿐 회사의 이슈에 대해 공동 대응해야 하는 B2B시장에서는  치명적인 결함으로 이어질 수 있습니다. 개인의 능력도 중요하지만 그것이 모든 업무에 대한 개인성으로 이어지면 안됩니다.

직원 개개인의 개인성, 독립성은 존중해야 하지만 고객 대응에 대해서는 조직이 한마음으로 움직이지 않는다면 모든 성과는 결국 영업담당자의 책임으로만 귀결됩니다.

실제 사례를 하나 들면, 

한번은 잠재고객이 우리에게 가장 맞는 서비스는 귀사의 XXX인데 딱 하나 타서비스에 있는 XXX기능이 없는 적이 좀 아쉽습니다. 라는 이야기를 들었고 이를 회사 월요일 공식회의에서 주제로 이야기를 했습니다.

각 담당자의 반응은 이랬습니다.

- 개발자 : 해당 기능을 만들려면 시간을 들어가는데 현재 우리가 만들기로 했던 것만 해도 지금 시간이 부족합니다. 기존 계획대로 가지 않고 자꾸 이것저것 순위가 바뀌는 게 힘듭니다.

- 마케팅 : 해당 기능의 중요성을 사실 잘 모르겠습니다. 

- 기획 : 그냥 회사에서 정해서 알려주시는대로 고려해서 움직이겠습니다.

당신이 영업담당자라면 어떻게 하실껀가요? 만약 결정권자라면 어떻게 하실껀가요? 

결과를 말씀 드리면, 해당 고객은 결과적으로 타서비스사로부터 우리와 유사한 기능을 요구하여 타사 서비스를 이용하는 결정을 내렸습니다. 이를 냉정히 말한다면 타사가 우리와 유사한 기능을 만드는 것보다 우리가 타사의 특정 기능을 만드는 것이 시간적/인력적으로 훨씬 덜 소요되는 상황이었습니다.

저는 만약 이러한 대화만 나오는 조직이라면 영업담당자로서는 벗어나야 할 조직이라는 것을 우연히 다른 회사의 회의에 참석한 후 알게 되었습니다.

아시는 분과 협업할 일이 있어 잠시 내부회의에 참석했던 적이 있었던, 지인 회사에서 요구 기능에 대한 회의 대화를 요약해보면 이랬습니다.

- 개발팀장 : 만약에 그런 기능이 있어서 좋다고 판단하신다면 개발팀 논의를 거쳐 투입 인원, 시간 등에 대한 몇가지 스케줄링 예상안을 우선 만들어 공유하겠습니다.

- 마케팅 : 기존 이용 중인 고객 및 잠재고객 대상으로 해당 기능이 부가되었을 때의 유용성을 파악하여 해당 기능을 필요로 할 것 같은 고객도 한번 분류해볼께요

- 기획 : 우선은 해당 기능을 말씀하신 고객으로부터 직접 한번 더 구체적인 요구사항을 들어보고 관련 기능에 대한 사전 분석을 한번 해보겠습니다. 이를 개발팀과 마케팅 팀에 공유할께요

1시간 이상의 회의를 진행하였지만 진지하고 유쾌한 분위기 가운데서도 각자의 업무 내에서 조직이 어떻게 움직여야 하는지를 절실히 보여주었습니다. 사실 충격이었으며  저는 이때 회사로 돌아와서 당시의 회사에서 퇴사를 결심했습니다. 그만큼 지금 같은 회사에서는 성과를 낼 수 없겠구나하는 생각을 하게 되었습니다.

10년이 지난 일이지만 결과적으로 지인의 회사는 승승장구해서 잘 나가고 있고 당시의 인원들은 모두 임원급의 책임감이 남다른 구성원으로 성장해있었고, 제가 다니던 회사는 퇴사하고 2년이 지나서 폐업을 했습니다. 여러분이 영업이거나 사업을 하시는 CEO라면 어떠한 조직에서 일을 하고 어떠한 조직을 만들어야 될 지를 먼저 고민해보시기는 경험자의 사례가 되었으면 합니다.

이는 컨택포인트를 확보하는 것도 동일합니다. 마케팅/영업/개발자 너나 할 것 없이 컨택포인트를 만드는 것에 다같이 고민하고 참여할 수 있는 조직에서 일하세요

그리고 그러한 조직을 만들 수 있도록 지속적으로 이슈를 공유하고 요구하세요. 만약 그래도 모든 행위를 영업담당자에게만 전과하는 기업이라면 냉정히 탈출하세요. 

컨택포인트 확보를 위해서 이벤트/행사를 준비한다면 이것부터 달라야 합니다.

그저 컨택포인트 확보는 영업이 할 일이라고 생각하는 조직은 이벤트/행사를 할 때 영업이 요구하는 사항조차 영업팀이 알아서 하기를 원합니다. 행사준비는 남일처럼 생각하죠.

그러나 성과를 내는 조직의 마케팅팀은 어떻게 하면 좋은 브로슈어를 만들고 고객의 이목을 끌 수 있을까를 고민합니다. 개발팀은 자신들이 만든 제품(서비스)의 장점이 어떤 부분이 관련 고객에게 관심을 끌 수 있는지 적극적으로 설명하고 내용을 전달합니다. 또한, 기획팀은 이벤트/행사에 대한 기획 과정에서 끊임없이 대화하고 능동적으로 의견을 제시하고 방향성을 제안합니다.

만약 지금 이러한 조직에서 당신이 영업으로 일할 수 있다면 그것은 행복입니다. 그리고 성실함과 끈기로 성과를 만들어내고 그 공을 모든 담당자와 부서에 돌리는 영업담당자가 되세요.

B2B영업은 영업담당자만의 능력과 경험만으로는 안됩니다. 조직이 움직여야 하고 그 조직과 같이 움직일 수 있는 영업담당자만이 성과를 만들어낼 수 있습니다.

감사합니다.