안녕하세요.

이번 포스팅은 파이프라인에 관한 내용입니다.

B2B영업을 하게 되면, 흔히 파이프라인(pipeline)을 구축해라는 이야기를 듣게 됩니다.

파이프라인이라는 용어를 그대로 보면 배수관선(길)이 되는데요. 말 그대로 영업 라인이라고 이해하시면 되요.

영업 담당자가 영업의 기본인 성실함이 있다면 좋은 성과를 내는 기본 바탕은 됩니다만, 무작정 발품만 열심히 판다고 좋은 결과를 보장하지는 않아요.

오히려 비용/시간 소비에 비하여 성과가 낮은 저효율 영업 활동이 됩니다.

그러면 우리가 영업을 하면서 성과도 내고 경력도 인정받으려면 어떠한 무기가 필요할까요?

네. 오늘 다루고자 하는 파이프라인이 핵심입니다. 파이프라인이 잘 구축되면 누구보다 좋은 성과와 높은 효율의 영업 활동이 가능합니다.

파이프라인을 보다 현실적으로 이해하시려면 배관을 따라 물을 흘려보낸다고 생각하면 물은 (연결된)파이프를 따라 쭈욱 흘러가겠죠.

그것처럼 여러분의 제품이나 서비스에 대한 영업 활동을 구축해놓은 파이프라인을 따라 진행하면서 성과를 만들어낸다고 이해하시면 됩니다. 

여기서 파이프라인의 구​성은 기존 고객, 잠재 고객 관점이며 최소한 컨택포인트(담당자와의 대면)는 확보하고 있다는 전제로 접근하시길 바랍니다.

영업 파이프라인은 연관성에 따라 여러 기준점을 두고 나눌 수 있습니다. 기준점이 업체 규모, 업종, 분야, 지역 등 다양하게 이루어질 수 있습니다.

실제 영업 활동을 하면서 제가 했던 기준 예시를 잠시 보면 아래와 같습니다.

솔루션 - 대기업/협력업체, 분야/지역, 규모/연구소

광고영업 - 지역/업종, 규모/영업반경 

실제 적용 예시입니다.

제가 만약 지금 판매를 하고자 하는 제품이나 서비스가 디자인 소프트웨어라면 저는 아래와 같은 파이프라인을 구축하여 영업을 진행할 것입니다.

1. 최상단 대기업(제품 디자인 파트) AA, BB,CC - 1차 협력사 A,B,C,D,E ... - 2차 협력사 a, b,c, d,e,f,g ...

2. 전자제품 디자인 - 부산 XX 산업단지, XX 산업단지 / 창원 XX 산업단지, XX 산업단지  - 부산 XX 산업단지 a, b / 부산 XX산업단지 a-1, b-1 / 창원 XX 산업단지 a, b, c 등

1번의 경우에는 제가 A사(대기업) 제품 디자인 파트에 저의 제품을 설명하고 판매가 이루어지면 A사의 협력사를 대상으로 확장하여 영업이 가능합니다. 보통 소프트웨어적인 제품은 협력사간 협업, 검토 과정 등에서 데이터 교환이 이루어지게 되며 이때 동일한 제품으로 공유하거나 검토하는 것을 업무 효율상의 문제로 중요하게 여기는 경우가 많긴 때문입니다. 단, 경우에 따라 반대로 올라가는 경우도 있으니 자신의 제품 1차 타겟을 잘 선정해야 합니다. (대기업은 중소기업에 비하여 영업 리드 타임이 깁니다)

2번의 경우는 활동 반경, 산업분야 집적도 등을 고려한 케이스입니다. 산업단지 내에는 유사업종이 많거나 또는 상호간 정보교류가 이루어지는 편입니다. 따라서 이러한 집합체 관점으로 파이프라인을 구축하면 영업 파급효과가 있으며 또한 산업단지 내에 있는 시설을 이용한 세미나, 교육 등을 개최하여 여러 고객사를 대상으로 자사의 제품을 한번에 소개할 수 있고 이때 고객의 다양한 피드백 확보, 신뢰성을 마련해나갈 수 있어요.

결과적으로 오랜 기간 영업을 하게 되면 제품(서비스) 및 상황에 따라 다양한 파이프라인을 구축할 수 있고, 이러한 경험과 정보는 결국 영업 담당자의 커리어가 됩니다.

영업분야에서 경력자에게 기대하는 가장 큰 부분은 사실 지식, 경험, 출신보다 성과와 직결되는 판매 채널 보유 여부라고 말씀 드리고 싶습니다. 여러분이 지금 힘들게 힘들게 하나씩 이루어내고 있는 신규발굴!!!

그것이 결국 나중에 가장 큰 무기가 되는 파이프라인의 가장 큰 구성 요소이므로 지치지 말고 한걸음씩 나아가시길 바랍니다.

감사합니다.