안녕하세요. 

비즈체인 운영자입니다.

저는 B2B분야 영업 실무 경력이 15년 정도됩니다. 광고, FA, 솔루션 분야에서 영업을 진행하였고, 대기업/중소기업/소상공인 등 타겟도 다양하였습니다.

그러면 이론적이고 원론적인 개념보다 실무관점에 있어 앞으로 도움이 될만한 이야기를 나누고자 합니다.

우리는 흔히 영업 직무에 대해 거부감이 있거나 부담스러워 하는 이유 중에는 고객을 만드는 과정, 즉 가장 초기 단계의 업무에 있습니다. 즉, 잠재고객 발굴 단계입니다.

목표(Goal), 타겟(Target), 전략(Strategy)등을 세우는 대부분의 일은 부담스러운 대면만남 없이 준비할 수 있습니다. 

그러면 정해진 계획을 위하여 처음 접근하게 되는 것이 잠재고객 발굴을 위한 미팅입니다. 이를 위해서는 이메일, 전화 등 전자 매체를 이용하여 고객과 초기 컨택을 하게 됩니다.

이를 흔히 콜드콜이라고 하죠. 용어 그대로 차가운 전화, 즉 고객의 냉랭한 반응을 접하게 되는 겁니다. 

이 콜드콜 업무가 대부분의 영업 직무를 회피하는 가장 큰 원인이 됩니다. 나를 차갑게 대하는 또는 별 관심조차 없는 누군가에게 내 제품 또는 나를 소개하는 것이 얼마나 부담되는지는 누구나 심리적으로 느끼기 마련입니다.

이때 저만의 노하우는 최대한 편하게, 최대한 부담없이 만남을 가지는 것에 집중하는 것입니다.

이게 가능하려면 내 자신이 고객과의 만남에 있어 최대한 편하고 최대한 부담이 없어야 합니다. 그러기 위해서는 영업마인드 설정이 중요합니다.

우선은 여러분의 B2B 제품이나 서비스가 무엇인가요? 그것에 대한 자부심이 있나요? 여러분은 고객에게 어떠한 이점을 제공할 수 있나요? 

거기에서 스스로 영업마인드 목표를 설정이 되어 있는지 생각해보시길 바랍니다. 이것은 영업을 위한 꾀임(?)이 되어서는 안됩니다.

약간 비교를 해볼까요? 

사무기기를 렌탈하는 영업 사원의 입장에서 예시를 적어봅니다.

1. 저는 중소상공인, 스타트업을 대상으로 사무기기 렌탈서비스를 제공합니다.

2. 저는 초창기 또는 도전 단계에 있는 고객이 급격한 변화 환경에서 초기 많은 비용을 지출해야 되는 사무기기의 구매 부담을 줄일 수 있도록 합리적인 렌탈서비스를 제공해드려 고객이 안정적인 사업단계까지 진입하는데에 초기의 비용지출을 줄여드린다는 자부심을 가지고 있습니다.

3. 사무기기는 현시점 및 향후 계획에 따라 유동적으로 비용을 관리할 수 있는 장점이 있으며 이러한 부분에 있어 고객의 계획에 맞게 예측 가능한 제안을 하는 것이 가장 중요합니다. 저는 고객의 상황을 면밀히 이해하고 진행 단계에 맞게 제안을 드리므로서, 쓸데없는 비용 지출을 줄이고 합리적인 운영계획을 세울 수 있게 해드립니다.

이러한 질문의 대답이 저는 명확한 스스로의 영업마인드 목표 설정이 되어야만 가능하다고 생각합니다.

만약 이러한 목표 설정 없이 꾀임에만 집중하면 어떤 말을 먼저 할까요?

1. 안녕하세요. 요즘 많이들 아시는 XXX 렌탈서비스입니다. 

2. 사무기기 사는데 초기 자금 많이 들어가시게 될텐데 저희 렌탈서비스 이용하시면 월 XX만원이면 됩니다.

3. 지금 계약하시면  XXX 로 해드리고, 만약에 이거저거... XXX 같이 하시면 또 할인해서 XXXXX로 해드립니다.

매번 콜드콜을 하면서 두번째처럼 반복만 하고 계시는 건 아닌가요? 이런 방법만 접근하신다면 보통 TM이랑 다를게 없다는 걸 한번 생각해보시면 좋겠습니다.

저는 처음 고객에게 콜드콜을 할 때에 상황이나 대상에 맞게 이러한 말씀을 주로 드립니다.

" 안녕하세요. 저희는 XXX에서 사용되는 제품을 공급하는 XXX 전문기업입니다. 저희 제품을 아시면 도움이 될만한 업체를 찾던 중에 연락처를 알게 되어 이렇게 전화드렸습니다. 혹시 XXX 담당자분과 통화 가능할까요?"

"전화로 무조건 안내만 드리기 보다 딱 10분 미팅을 통해서 저희 제품에 대한 소개와 함께 자료 전달을 드렸으면 합니다."

 "만약 초기 미팅 부담이 되신다면, 이메일로 먼저 소개서라도 넣어드리고자 합니다. 이메일 알려주시면 소개자료 먼저 넣어드리겠습니다"

 "안녕하세요. 소개서 메일 드렸었는데 한번 보셨을까요? 자료만으로 이해되지 않거나 부족한 부분이 있다면 10분만 내어 주시면 제가 방문해서 미팅 가능한 시간내에 타업체 사례나 활용 예시 등에 대해서 보다 더 자세히 이야기를 드렸으면 합니다"

 콜드콜의 목표는 차가움을 따뜻하게 만들어가는 나가는 것입니다. 최초의 컨택은 무작정 던지는 이벤트나 할인성 멘트가 아닌 상대방이 나, 제품, 회사에 관심을 가질 수 있도록 단계를 밟아가는 첫 단계입니다.

 온라인이든 오프라인이든 지속적인 컨택을 해나가면서 고객을 알게 되고 고객의 상황에 맞게 내 제품이 제안될 수 있다면 그때부터는 잠재고객이 되는 것이죠.

 그리고   B2B영업 초기 진입하시는 분들께 말씀드리는 부분은 콜드콜에서 매우 환영적인 메시지를 던지는 고객보다 조금은 까칠하고 조금은 깐깐한 고객(담당자)이 실제 미팅을 하게 되면 더 적극적이고 반갑게 맞아줄 확률이 꽤 높다는 겁니다. 

고객의 냉랭함에 너무 주눅들거나 포기하지 마세요. 그러기 위해서는 가장 먼저 영업 마인드 목표부터 확고히 가지시길 추천드립니다.

감사합니다.